פילוח שוק הינו הבסיס להבנת קהל היעד של כל עסק, לחלוקתו לקבוצות צרכנים שונות בעלות דרישות וצרכים משותפים ולכוון לכל קבוצה את הפרסום והשיווק המתאים והאפקטיבי ביותר עבורה.
ביקשנו ממומחי חברת FRONTIS , המספקת שירותי ייעוץ עסקי מקיפים לעסקים, חברות וארגונים, להסביר לנו את משמעותו של פילוח השוק ותרומתו לקידום ולהגברת מכירותיו של כל עסק.
מהו פילוח שוק?
פילוח שוק הוא חלוקה של קהל היעד של העסק לקבוצות קטנות, שיש להן מאפיינים דומים, כגון: מגדר, גיל, מקום מגורים, תחומי עניין, תכונות, דרכי התנהגות, צרכים וכדו'.
כשעושים פילוח שוק ניתן למקד בצורה טובה את המוצר או השירות לקהל המתאים ולהתאים את שיטות השיווק והפרסום למאפיינים ולצרכים המדויקים שלו.
מתי משתמשים בפילוח שוק?
בפילוח השוק משתמשים כדי לייעל את שיווק המוצרים, לדייק את תכונותיהם כדי שיעמדו בציפיות הלקוחות, לבחור אסטרטגיות שיווק שיהיו האפקטיביות ביותר למוצרים ספציפיים ולקהל יעד מסוים וכדו'.
סוגים שונים של לקוחות קיימים או פוטנציאליים, תופסים את ערכם של מוצרים או שירותים בהתאם למאפייניהם המשותפים ולכן יש לעשות שילוב עד כמה שיותר מדויק – בין תפיסתם זו ולבין דרכי שיווק המוצר.
הבסיס לכל יעוץ שיווקי
כל יועץ שיווקי חייב להעביר את המסר הזה למנהל העסק – פילוח שוק הינו הבסיס לתכנון תוכנית שיווקית לעסק ולכן חשיבותו כה רבה.
כשמפלחים את השוק ומנתחים את הנתונים ניתן להגדיל את מחזורי המכירות של כל עסק, כדי שכל קבוצת לקוחות תוכל לקבל חוויית שירות וקנייה המותאמת לה אישית.
כדי ליצור את פילוח השוק משתמשים בקבוצות מיקוד, עורכים סקרים בקרב האוכלוסייה, מבצעים ראיונות אישיים וקבוצתיים רלוונטיים ועוד.
עשוי לעניין אתכם | טעויות נפוצות בניהול העסק >>
4 סוגים של פילוח שוק
הפילוח נעשה לפי הנתונים הגיאוגרפיים של הלקוחות, דהיינו: אזור המגורים, מדינה, סוגי אוכל מועדף באותו מקום גיאוגרפי, רמת חריפותו וכדו'.
הפילוח נעשה לפי הנתונים הדמוגרפיים, דהיינו: גיל, מין, לאום, גודל משפחה ממוצע, הכנסה, השכלה, עיסוקים מקצועיים וכדו'.
הפילוח נעשה לפי הנתונים הפסיכוגרפיים, דהיינו: התנהגות הצרכנים, תחומי העניין שלהם, שגרת חייהם, עמדותיהם בנושאים שונים וכדו'.
הפילוח נעשה לפי הנתונים ההתנהגותיים, דהיינו: התנהגויות צרכנים, תגובות אופייניות, דפוסי חשיבה והתנהגות, צורת קבלת החלטות הקנייה שלהם וכדו'.
למה חשוב לעשות פילוח שוק לעסק שלי?
נתינת מענה לצרכים
פילוח שוק בעסק מבהיר את הצרכים והדרישות הייחודיים והספציפיים של פלחים שונים באוכלוסייה. הוא מאפשר לעסק להכיר בצורה טובה ומעמיקה את קהל היעד שלו: את הצרכים, הרצונות והדרישות הייחודיות של סוגי פלחי השוק השונים. עם הבנתם, ניתן לתת להם מענה בצורה של יצור, שיווק ומכירה של שירות או מוצר מתאים - שהצורך עבורם עלה מתוך נתוני הפילוח. הלקוחות נמצאים, אך יש צורך למצוא אותם ו"לשדך" ביניהם לבין מה שעסק מעוניין לשווק ולמכור. באותה צורה, ניתן גם למצוא יותר מפלח שוק אחד למוצרי או לשירותי העסק – דבר שיגדיל את מכירותיו ואת הכנסותיו.
התאמת תכונות המוצרים לצרכים
כשהצרכים והדרישות של פלח השוק הספציפי ברורים, ניתן לבדוק אם המוצר מדויק לדרישות הצרכנים ואם אכן יעמוד בציפיותיהם, או שיש אלמנטים מסוימים שחשוב לשנות, להוסיף או להוריד במוצרים או בשירותים הקיימים. ככל שתכונות המוצר תהינה מדויקות יותר לצרכנים – כך אחוזי המכירות יהיו גבוהים יותר.
התאמת שיווק המוצרים לפלחי השוק השונים
עם הגדרת פלח או פלחי השוק המתאימים למוצרים או לשירותים שהעסק מציע, ניתן להתאים את שיטות השיווק לאותם פלחי שוק. לדאוג לכך, שאותו פלח שוק שמכוונים אליו, אכן יראה את הפרסומים השיווקיים של העסק וייחשף אליו בצורה שגרתית ועקבית. ליצור פעילות שיווקית אפקטיבית וממוקדת, שתענה על מרבית הצרכים והציפיות של הלקוחות. כך ניתן להגדיל בצורה משמעותית את הסיכוי להנעת הלקוחות לביצוע אקט הרכישה המיוחל.
תמחור המוצרים
תמחור המוצרים הינו תמיד נושא בעייתי: מצד אחד - כל עסק מעוניין להרוויח כמה שיותר, אך מצד שני – הלקוחות רוצים לשלם כמה שפחות. פילוח השוק יכול לתת אומדן לקביעת תמחור מוצרים נכון, תוך ידיעה שהמחיר לא ירתיע אותם מלקנות אותו.
דוגמה פרקטית לפילוח שוק – חברת משקאות
חברת משקאות חדשה מעוניינת להכניס את המוצג שלה לשוק, המוצף בחברות שונות ורבות המייצרות ומשווקות משקאות. כיצד תוכל החברה הזו לתפוס לעצמה מקום של כבוד בין חברות המשקאות הללו ולהגיע לכמה שיותר קבוצות עם מאפיינים שונים?
כאן, נכנס לפעולה פילוח השוק:
החברה שמה לה למטרה להכיר טוב יותר את מאפייני הקבוצות השונות שיכולות להתעניין במוצריה. לשם כך היא יכולה להשתמש בארבעת סוגי פילוח השוק (או בחלקם): פילוח גיאוגרפי, פילוח דמוגרפי, פילוח פסיכוגרפי ופילוח התנהגותי.
ואז, עם איסוף וניתוח הנתונים היא יכולה להגיע לקבוצות בעלות מאפיינים שונים, שניתן להתאים לכל אחת מהן סוג משקה אחר.
- – לייצר משקה תוסס ומשקה לא תוסס.
- לייצר משקה עם סוכר וגם ללא סוכר
- לייצר משקה עם מרכיבים טבעיים לאנשים המקפידים על בריאותם
לכל אחת מהקבוצות לתכנן מערך פרסום ושיווק המדגיש את יתרונותיו הייחודיים של המשקה שלהם – התואם במדויק את מה שהם מחפשים.
פילוח שוק עם ייעוץ עסקי מותאם
מכל הכתוב למעלה, אנו יכולים להיווכח בצורה ברורה בחשיבותו הרבה של פילוח השוק ובקשר ההדוק בין ביצוע פילוח שוק מקצועי ואיכותי לבין הכנסות העסק ומעמדו בשוק התחרותי.
לכן מומלץ להיעזר בשירותי היעוץ השיווקי המקצועיים של מומחי חברת FRONTIS שיערכו עבורכם את ביצוע פילוח השוק המורכב הזה ויעזרו לכם לקבל את הנתונים המדויקים והאמינים ביותר מהפילוח.הנתונים יהוו את בסיס התוכנית השיווקית של העסק ושל אסטרטגיות השיווק למוצרי ושירותי העסק.
פילוח שוק שנערך ע"י יועץ מקצועי מחלק את הלקוחות הפוטנציאליים לקהלי יעד השונים זה מזה, אך הדומים בתכונותיהם ובצרכיהם. כך, שניתן יהיה להתאים עבורם חשיפה מתאימה ושיווק אפקטיבי.
