ניהול משא ומתן

טקטיקות משא ומתן לעסקאות עסקיות מוצלחות

כדי להשיג עסקאות מוצלחות צריך לדעת לנהל את שיחות המשא ומתן.
ניהול מקצועי ומיומן של משא ומתן מגדיל משמעותית את הסיכויים להצלחתו ולסגירת עסקאות מוצלחות לטובת החברה.
כל משא ומתן שואף להגיע לנקודה שבה האינטרסים של שני הצדדים נפגשים בנקודת אמצע כלשהי ושסיכום המשא ומתן הוא לשביעות רצונם של כל הצדדים.

>> העלאת מכירות בעסק

מהו משא ומתן?

משא ומתן הוא תהליך תקשורתי שמתקיים כדי למצוא דרך לגשר בין שני אנשים או יותר ולמצוא פתרון לקונפליקט או לניגוד אינטרסים ביניהם.
בעזרת ניהול של משא ומתן ניתן להשפיע על הצד השני ולשכנע אותו ללכת לקראת האחר.
משא ומתן יכול להיות אישי, משפחתי, חברי או עסקי.
המטרה הרצויה בכל אחת מצורות המשא ומתן היא להגיע למצב שבו שני הצדדים יוצאים מרוצים, מה שנקרא – win win situation.

מול מי אנחנו מנהלים משא ומתן עסקי?

• עובד מול מנהל.
• מוכר מול לקוח.
• עובדים מול אנשי הצוות שלהם או מול אנשי צוות אחרים.
• מול ספקים.
• מול משקיעים או שותפים.
• מול בעלי מקצוע אחרים.

>> שיפור חוויות הלקוח

4 שלבים בניהול משא ומתן

• שלב ההכנה למשא ומתן – בשלב זה חשוב לאסוף מידע על האדם או הארגון איתם עתידים לנהל משא ומתן.
  אם אדם מסוים מטעם חברה יהיה נציג למשא ומתן חשוב לדעת את שמו, תפקידו בחברה ומידת השפעתו על מנהליה.
  במסגרת שלב ההכנה נקבעים גם נציגי החברה שיישלחו לניהול המשא ומתן עם הצד השני והיכן הוא יתקיים.
  כמו כן, מחליטים בשלב זה מהן הנקודות שיועלו במשא ומתן, סדרי העדיפויות שלהן ומטרות המשא ומתן לטווח הקצר והארוך.
  כמו כן נקבע האם המשא ומתן יתנהל פנים אל פנים, דרך הטלפון או בזום.
• הצגת היעדים – בשלב זה נקבעים יעדי המשא ומתן, מה יועלה כעמדת הפתיחה בראשית השיחה, האינטרסים וסדרי העדיפויות בשיחה.
• שלב ההתמקחות – שלב זה מגיע בעיצומה של שיחת המשא ומתן לאחר שהיעדים הוצגו והדברים העיקריים נאמרו.
  בשלב ההתמקחות כל צד מפעיל טקטיקות שונות לניהול המשא ומתן מתוך מטרה למשוך את הצד השני קרוב יותר לעמדותיו שלו.
  מתחילות להתברר האפשרויות השונות לפתרון הבעיה או הקונפליקט ונעשה ניסיון ללכת האחד לקראת השני.
  זאת למרות, שכל צד מנסה להשפיע על השני לשנות את עמדותיו ולראות את הצדק שבדבריו.
• סיכום המשא ומתן – בשלב זה שמים על השולחן את ההצעות השונות ומנסים לבחור מביניהן את זו שתהיה מקובלת על שני הצדדים.
  אז מוצעות ההצעות הסופיות ומסכימים על הפתרון.
  לעיתים מסתיים המשא ומתן בהסכם שמקובל על שני הצדדים ולעיתים לא מגיעים לכלל הסכמה.

טקטיקות מומלצות לניהול משא ומתן לעסקאות מוצלחות

• לבצע את עבודת ההכנה בצורה מיטבית – ככל שחברה תעשה את עבודת ההכנה טוב יותר ותלמד ביסודיות רבה יותר מי יעמוד מולה, מטרותיו ודרך פעולתו – כך עולים סיכוייה להצליח בעסקה.
• להגדיר לעצמכם בצורה ברורה וממוקדת מה האינטרס שלכם – לפני שמתחילים במשא ומתן יש להגדיר בצורה ממוקדת וברורה מהי מטרת קיום השיחה, מהם האינטרסים של העסק במשא ומתן הזה אל מול האינטרסים של העסק השני ומה רוצים להשיג.
• קווים אדומים – להחליט מראש מהם "הקווים האדומים" שמעבר להם לא יוכל להתבצע שום ויתור לעומת הפרמטרים שניתן להתפשר בהם.
• שיפור כוח המיקוח – כדי לשפר את כוח המיקוח ניתן לנהל משא ומתן עם כמה גורמים ולהבהיר לכל צד שיש לכם אלטרנטיבות אחרות במידה ולא ילכו לקראתכם בצורה מספקת.
  כך גם, תוכלו לקבל הצעות עסקיות מכמה גורמים ותוכלו לבחור לבסוף עם מי לעשות את העסקה המשתלמת ביותר.
• נסו להבין את האינטרס האמיתי של הצד השני – טיפ זה הינו חשוב במיוחד, כי לא תמיד יאפשר לכם הצד השני לחשוף את האינטרסים האמיתיים שלו במשא ומתן.
  כמו כן, הוא יכול להסתיר מכם את הנקודות בהן הוא מוכן להתפשר – כדי לשמור לעצמו את האפשרות להגדיל את הישגיו ורווחיו מהמשא ומתן.
  הכרת הצד השני, חשיפת מטרותיו והבנת האינטרסים שלו יכולים לעזור לכם להגיע לתוצאת משא ומתן מקסימלית עבורכם.

> היתרונות ההעיקריים של העסקת יועץ עסקי

סוגי טקטיקות לניהול משא ומתן

• טקטיקת ההתשה – בשיטת ניהול משא ומתן בדרך ההתשה ההתמקדות היא לעייף את הצד השני, לגרום לו לוותר שוב ושוב ולסיים כמה שיותר מהר את הדיון.
• טקטיקת הכרסום – בשיטה זו מבקשים מהצד השני בקשה אחת וכשהוא מסכים לה – מבקשים ממנו עוד בקשה ואחריה עוד אחת.
  שיטה זו נקראת גם "שיטת הסלמי" – דהיינו: פורסים מהצד השני פרוסה ועוד פרוסה.
• טקטיקת המדרג הניהולי – בשיטת ניהול משא ומתן זו שולחים אדם מוסמך מהחברה לנהל את המשא ומתן ולהגיע להסכם עם הצד השני.
  כשההסכם מושג, מתערב המנהל הבכיר ודורש לפתוח שוב את המשא ומתן.
• פתיחת המשא ומתן בעמדה קיצונית – בטקטיקה זו מתחילים את המשא ומתן בעמדת פתיחה קיצונית. רצוי להכין את הצד השני למהלך זה, כי אחרת יכול המשא ומתן להתפוצץ כבר בתחילתו.
  אולם, מצד שני – אם העסק שיתחיל את הדיון מעמדת פתיחה קיצונית יעשה לכאורה "מאמץ" וייסוג לעמדה פחות קיצונית, הוא ייתפס ע"י הצד השני כהולך לקראתו ואת עצמו – כמי שהשיג הישגים נאים במהלך המשא ומתן.
• מישהו אחר הוא המחליט – בטקטיקה זו נציג צד אחד טוען שאינו מוסמך מספיק לסגור את המשא ומתן, אך עדיין מנסה להביא את הצד השני לוויתורים.
  בדרך זו, מנסים להוריד את המחיר שדורש הצד השני כדי שניתן יהיה לסגור את המשא ומתן עוד היום ולא לחכות לבעל הסמכות הגבוהה.
• סחטנות רגשית – טקטיקה זו מתבססת על משפטים כגון: "תעזור לי לעמוד ביעדים" או "תלך לקראתי ואני אלך
  לקראתך – נעזור אחד לשני".
  טקטיקה זו מנסה להשפיע על הצד השני לקבל החלטה רגשית ולא רציונאלית.