- מדריך תמחור מוצר מקיף - מה חשוב לדעת
- מדריך תמחור מוצר מקיף הוא הכלי שלך להבטחת רווחיות ושמירה על תחרותיות, תוך הבנה עמוקה של ערך המוצר בשוק.
- המדריך מתמקד בזיהוי עלויות הייצור, ניתוח תמחור מתחרים והגדרת מחיר שמושך לקוחות תוך שמירה על רווח עסקי.
- השירות מאפשר קבלת החלטות מבוססות, המסייעות ליצור הצעות מחיר מדויקות ולמקסם את פוטנציאל ההכנסות.
- Frontis מתמחה בליווי תהליכי תמחור, עם ניסיון מקצועי וכלים חדשניים שמסייעים לעסקים להגיע להצלחה כלכלית ומסחרית.
ישנן שיטות תמחור שונות וכל בעל עסק מתאים לעצמו את שיטת התמחור המתאימה לו ביותר.
ואולם, כל שיטות התמחור חייבות להתחשב באיכות המוצרים או השירותים של העסק, ערכם בעיני הלקוחות, המוניטין שיש למקום והייחודיות שלו מול המתחרים.
תורת המחיר קובעת, שהתמחור מתבסס על היחס שבין ההיצע לביקוש. ולכן המחירים ירדו אם הביקוש יורד ויכולים לעלות במידה והביקוש יעלה.
למידע נוסף אודות ייעוץ עיסקי >>
מהי תורת התמחור?
תורת התמחור הינה תיאוריה כלכלית, שבבסיסה הקביעה שהמחיר שנקבע למוצר או לשרות מתבסס על היחס שבין ההיצע לביקוש שלו.
הביקוש משתנה בהתאם לערכו של המוצר בשוק וביחס למוצרים דומים של חברות אחרות.
ההיצע משתנה בהתאם לגורמים המשפיעים על יצורו, כגון: חומרי גלם מתאימים וזמינים ליצור.
ישנו קונפליקט בין רצון הצרכן לרצון הלקוח בכל הקשור לקביעת מחיר המוצר: הלקוח מעוניין לקבל את המוצר במחיר הכי נוח האפשרי ואילו היצרן המעוניין להרוויח רוצה למכור את המוצר במחיר הגבוה ביותר שייתפס ע"י הצרכן כמחיר סביר.
מה שקורה בפועל זה – שהלקוחות והיצרנים חייבים למצוא נקודת מפגש שתהיה מקובלת על שני הצדדים.
באותו נושא | יועץ כלכלי >>
מהו ערך בפועל וערך נתפס?
ערכו של המוצר חשוב מאד בעיני הצרכנים ולא רק המחיר – זהו פירושו של ערך נתפס.
כלומר: אם המוצר איכותי, נוח לשימוש, מכיל יתרונות שונים וכדו' – הם יסכימו לשלם עבורו יותר כסף מאשר מוצר דומה, שאינו מכיל את הערכים הללו.
ערך בפועל קשור לכל מה שכרוך בעלויות הייצור והאספקה של המוצר או השירות שמציעה החברה.
עוד באוות נושא | ניהול כספים >>
אלו פרמטרים צריך לקחת בחשבון בתמחור מוצר?
חישוב עלויות
בחישוב עלויות המוצר לחברה המייצרת יש לקחת בחשבון שני מושגים בסיסיים:
- תמחור – חישוב עלות המוצר עבור החברה
- המחרה – עלות המוצר ללקוח
כשרוצים לחשב את תמחור המוצר צריך לחשב את עלותו לחברה, כלומר: כמה עלו חומרי הגלם, כמה היא הוציאה על משכורות לעובדים, דלק, חשמל ותשלום עבור חומרי הגלם – כדי לייצר את המוצר.
על הסכום הזה יש גם להוסיף הוצאות שוטפות של שכירות המקום, תשלומי מע"מ, מס הכנסה וכו'.
אחרי החישובים הללו ניתן להגדיר מהו המחיר המינימלי ביותר שיש לדרוש עבור המוצר, כדי שהחברה לא תפסיד עליו.
ייחודיותו של המוצר/שירות ביחס למוצרים דומים של המתחרים
המחיר שהחברה יכולה לקבוע למוצריה או שירותיה קשור לייחודיותו מול מוצרי המתחרים.
אם המוצר ייחודי ומעניק יתרונות שלא ניתן למצוא במוצרים אחרים – הרי יש הצדקה לחברה לקבוע מחיר גבוה יותר.
במידה ואינו ייחודי, ייתכן שבתחילה יהיה צורך לתמחר אותו בצורה נמוכה יותר כדי להיכנס לשוק וליצור מודעות אצל הלקוחות הפוטנציאליים לקיומו.
לאחר שרואים שהמוצר תפס תאוצה – ניתן להעלות את מחירו.
איך לתמחר מוצר? - דוגמא פרקטית
יזם פותח בית קפה חדש, המציע ללקוחות קפה משובח, כריכים מיוחדים, עוגות וכדו'.
כדי לחדור לשוק ולהכניס את שם בית הקפה למודעות הצרכנים, בעל המקום מתמחר באופן מכוון את מוצריו בצורה ממוצעת.
הוא מדגיש בפני הלקוחות על הסוג המשובח של הקפה שאותו הוא מוכר, העוגות מיוצרות במקום והכריכים מלחמים עשירים ומשובחים ובמבחר מילויים.
כמו כן, המקום מעניק חוויית שירות איכותית ללקוחותיו.
אט אט צובר המקום לקוחות המשבחים את המוצרים האיכותיים של בית הקפה ואת חוויית השירות הטובה שבו.
כאשר ביקוש הלקוחות עולה מחליט בעל בית הקפה להעלות את תמחור מוצריו, אך באופן זהיר ולא מוגזם.
תקופת ההרצה הזולה הצליחה לבסס את שמו ואיכותו של בית הקפה בעיני הלקוחות ולמרות העלאת המחירים נשאר המקום פופולרי.
כך השתמש בעל המקום בשיטת תמחור נמוכה לתקופת ההרצה והשיג קהל לקוחות מבוסס.
הקהל שמרוצה מאיכות המוצרים ומרמת השירות ממשיך לפקוד את המקום ולהנות ממוצריו ומשירותיו.
תמחור מוצר - מה לא לעשות?
לא לחשב את המחיר רק על סמך העלות
עסקים נוטים לתמחר מוצר על סמך עלות הייצור שלו והרווח הצפוי ממנו, בלי לקחת בחשבון את הערך שהמוצר מעניק ללקוח.
זוהי טעות משום שבדרך חישוב זו המוצר עלול להיתפס כזול מדי או ליקר מדי ביחס למוצרים דומים לו המצויים בשוק.
לא להשוות למחירי מוצרים דומים בשוק
עסקים נוטים לתמחר מוצרים ללא ביצוע השוואה למחירי מוצרים דומים של עסקים מתחרים וללא חקר שוק מתבקש.
בדרך זו הם עלולים לקבוע למוצר תמחור שלא תואם למחירי השוק ואז לגרום ללקוחות לבחור במוצר של המתחרים בשל מחירו הנמוך.
לא להגדיר את קהל היעד
חשוב ביותר להכיר את המאפיינים של קהל היעד שעשוי להתעניין במוצרי העסק ואת מצבו הפיננסי.
מוצר נחוץ אך עם תמחור גבוה מדי או מוצר עם תמחור נמוך מדי עבור קהל שמעוניין במוצרים יוקרתיים – עלול לא להניב את הרווחים הצפויים ממנו.
לא לקחת בחשבון עלויות ישירות ועקיפות גם יחד
תמחור מוצר רק על סמך עלויות ישירות (למשל – ייצור) בלי להוסיף עליהם גם עלויות עקיפות (למשל – הוצאות פרסום) הוא טעות.
לא להתחשב עם מיתוג המוצר
תמחור המוצר חייב לבוא ביחס ישיר למיתוג שלו, כלומר: תמחור זול מדי עלול להוריד מערכו של מותג יוקרתי ואילו תמחור יקר מדי עלול להיפסל ע"י לקוחות המחפשים מוצר עממי במחיר לכל כיס.
לא לנקוט בתכסיסים שיווקיים
כשלקוח רואה מוצר העולה נניח 59.90 ₪ הוא "תופס" אותו כזול יותר מאשר היה עולה 60 ₪.
זהו מעין תכסיס פסיכולוגי שבהחלט מומלץ להשתמש בו לקידום מכירות.
לא להוזיל מוצר עד לרמה של חוסר רווח ממנו
אמנם כל עסק רוצה לשוות למוצריו מחירים נמוכים כדי להגביר את מכירותיו, אולם קביעת תמחור שאינו מעניק לעסק רווח מספק או כלל אינו מעניק רווח – הינו טעות.
העסק עלול לפשוט רגל בשל הכנסות נמוכות.
לא להקשיב ללקוחות
לקוחות הם המשאב החשוב ביותר לכל עסק.
לכן, לפני קביעת תמחור של מוצרים חשוב לבצע סקרים או לערוך קבוצות מיקוד כדי לוודא שהמחיר נתפס כהגיוני בקרב קהל הלקוחות.
לשנות מחירים בתדירות גבוהה מדי
לא מומלץ לשנות את תמחור המוצר לעיתים קרובות, מכיוון שמעשה זה פוגע באמון הלקוחות כלפי החברה המייצרת.
לא לתכנן מבצעים והנחות לפי אסטרטגיות שיווק לא מותאמות
כל מבצע שיווקי חייב להיות מתוכנן בצורה מקצועית, נבונה ומותאמת למצב העסק ולאסטרטגיית השיווק שלו.
איך לתמחר מוצר - עשה ועל תעשה
עשה
- לתמחר את המוצר לפי הערך שלו ללקוח ולדאוג שהלקוח מודע לערך הזה ולכן מוכן גם לשלם מחיר גבוה למוצר.
- לחקור את מחיריהם של מוצרים דומים בשוק ולבדוק היכן ממוקם המוצר של העסק יחסית אליהם.
- לחשב בתמחור המוצר את העלויות הישירות (ייצור) והן את העלויות העקיפות (שיווק, הפצה) כדי שיהיה רווחי לעסק.
- להציע ללקוחות כמה אפשרויות לתמחור המוצר, כגון: עשיית מנוי להוזלה, הצעת חבילות וכדו'. תמחר גמיש כזה יכול להתאים לסוגים שונים של לקוחות.
- קבע מחיר שמאפשר גמישות עתידית לשינוי בעקבות שדרוגו או שינויי מגמות בשוק.
- לאסוף נתונים על השפעת התמחור על המכירות והרווחים של העסק ולבצע שינויים בהתאם לצורך.
אל תעשה
- אל תתמחר מוצר לפי עלות + רווח מבלי להתחשב בנתוני השוק, מכיוון שהמחיר שתקבע עלול להיות לא תחרותי או לא לשקף את הערך האמיתי של המוצר.
- אל תתמחר מוצרים מבלי לקחת בחשבון את מאפייני קהל היעד של העסק ואת יכולתם הכספית הממוצעת, מכיוון שמחיר לא מתאים עלול להרתיע את הקהל מלקנות את המוצר.
- אל תקבע מחירים עם סכומים עגולים, כמו: 100 ₪, אלא מחירים שנתפסים כזולים יותר ו"עובדים" על קהל הלקוחות מבחינה פסיכולוגית, כמו מחירים המסתיימים ב 90 או ב99 אגורות.
- לא לשנות מחירים בתדירות גבוהה כדי לא לבלבל את הלקוחות ולפגוע באמון שלהם במוצר ובחברה.
- אל תציע הנחות מבלי שהן תהינה מבוססות על חישוב מתאים שלא יפגע ברווחיות של העסק ובתפיסת ערך המוצר ע"י הלקוחות.
- אל תשווק מוצר מבלי להיות בטוח שהלקוח הפוטנציאלי יודע היטב את הערך המוסף שלו עבורו.