כל עסק צריך לשאוף להגדיל את ההכנסות שלו ולהוביל ליותר מכירות. נקודה זו ברורה לכולם אך רבים מוצאים שהם לא יודעים כיצד להוציא את הרעיון לפועל. כדי לעזור להגדיל מכירות בעסק הכנו את הכתבה המקיפה.
הדרכים והערוצים להעלות את המכירות בעסק
כל עסק,מתחילת פעילותו בשוק, ממוקד בשאלה כיצד ניתן להגדיל את מכירותיו וכפועל יוצא מכך גם את הכנסותיו.
הרי, מטרתו של כל עסק היא להגיע למכירות כמה שיותר גבוהות ולרווחים נאים.
ניהול מכירות מקצועי הינו מפתח לשגשוגו ולצמיחתו של כל עסק – גם אם לעסק יש מוצרים איכותיים וייחודיים, אך אין מי שימכור אותם עבורו – הרי שהוא יהיה לא רווחי.
ישנם דרכים וערוצים רבים להעלות את מחזור המכירות בעסק.
ניהול מכירות הינו מיומנות נרכשת שניתן ללמוד אותה.
במאמר זה נעלה בפניכם שיטות ודרכים מומלצים לאיך להגדיל מכירות בעסק.
על מה צריך העסק להקפיד בעת תכנון המכירות?
- חשוב לקבוע יעדי מכירה – אלו מוצרים מעוניינים למכור? האם את כולם באופן שווה או לנסות ולקדם במיוחד מוצרים מסוימים? מה היעד הכספי ליום/שבוע/חודש? האם יש צורך להשקיע כסף או ליצור שינוי מסוים לצורך מימוש יעדי המכירות.
מה שחשוב הוא – לקבוע יעדים ריאליים שניתן לעמוד בהם, המסתמכים על המשאבים של העסק. - לעקוב באופן צמוד אחרי נתוני המכירות – לקבוע מראש לוח זמנים שבו במועדים מסוימים יבחנו המנהלים את נתוני המכירות.
חשוב לעקוב באופן צמוד אחרי נתוני המכירות: כמה נמכר, מה הרווח בכל תקופה, אלו מוצרים העדיפו הלקוחות ואלו מוצרים סיפקו נתוני מכירה נמוכים וכן מהו האיזון בין הכסף שהושקע בתהליך היצור, הפיתוח, השיווק והמכירה לעומת הרווח. - להשוות את הנתונים לנתונים הדומים בעבר – השוואת הנתונים בהווה ובעבר מאפשרת לנתח את הגורמים והסיבות להצלחת המכירות או לכישלונן. בעקבות המסקנות, ניתן לבצע שינויים בתהליך השיווק והמכירות שיביאו למכירות מוצלחות יותר בעתיד.
דרכים מומלצות להגדלת רווחי העסק
הגדרת יעדים ריאליים
הדבר הראשון שיש לעשות כדי להגדיל את המכירות הוא לקבוע יעדים ריאליים. אין מספר אחד או אחוז מסוים שנכון לכולם וכל עסק צריך להסתכל על המצב האמיתי שלו ולהעריך לאן הוא יכול להגיע ובאילו פעולות. ישנם עסקים אשר יכולים להכפיל את המכירות בחודש אחד בלבד ולעומתם עסקים שיכולים לגדול באחוזים בודדים בכל רבעון.
הגדרת יעדים היא אחד הדברים החשובים שיש לעשות כדי להגדיל מכירות. ככל שהיעד מוגדר ומדויק כך קל לעסק להתמקד בפעולות הנכונות שיובילו אותו אליו. חשוב לכתוב את היעדים כשאלה כוללים את סכום המכירות, ממה הן יגיעו והאם העסק יידרש להוצאות כספים לפני שהוא יוכל ליהנות מההכנסות. בעסקים גדולים וחברות יש לשתף את העובדים ומנהלי המחלקות במשימות.
הכנת תוכנית אסטרטגית
ברגע שיש תמונה של היעדים אפשר להתחיל להכין תוכנית עבודה ואסטרטגיה שתוביל להשגתם. העסק צריך להבין מה הוא יעשה כדי להגיע ליעדים שהוא הציב לעצמו. בתוך התוכנית יש לכלול את אופן הפעילות, מי יבצע אותה ואלו גורמים, אם בכלל, יהיו מעורבים בתהליך.
ככל שהעסק ידע טוב יותר מי עושה כל פעילות, איזו ומתי, כך הסיכוי שהוא יצליח להגשים את המטרות עולה. בהכנת התוכנית אפשר להיות יצירתיים, לחשוב מחוץ לקופסה והתייעצות עם גורם מקצועי יכולה גם כן להועיל. יועץ עסקי המומחה במכירות יוכל לסייע הן בהגדרת מטרות ויעדים והן בהגדרת הדרך להשיגם.
הרחבת ערוצי המכירות
לא מעט עסקים מרגישים שהם מיצו את יכולת המכירה שלהם במבנה הנוכחי. על ידי הרחבת ערוצי המכירות הם יכולים להגיע לקהל גדול יותר ולהכניס יותר כסף לעסק. היום בעידן הדיגיטלי ישנן אפשרויות רבות למכירות, החל מאתר אינטרנט מושקע ומקודם (באופן אורגני או ממומן), פרסום ברשתות החברתיות ויצירת קמפיינים המכוונים לדף מכירה. את כל זה אפשר לבצע בעזרת תהליך ייעוץ שיווקי. באופן פיזי, גם היום יש מקום להרחבת העסק על ידי פתיחת סניפים (בבעלות מלאה של העסק או דרך זכיינות). עסק יכול להרחיב את ערוצי המכירה על ידי הטמעת שיטות עבודה חדשות, יצירת קשרים באופן יזום, איסוף לידים, חזרה ללקוחות מתעניינים ופניה חוזרת ללקוחות ותיקים. לעתים כדאי לשקול העסקת עובד, באופן חלקי/ מלא או כפרילנס שמטרתו יהיה ליצור מכירות.
הגדלת העגלה
כמעט כל עסק יסכים שאחת השיטות להגדלת המכירות היא הגדלת המכירה אך לא כולם יודעים כיצד לעשות זאת בפועל. ישנם מספר דברים שצריכים לקרות כדי שהלקוח יקנה יותר ובכך יגדיל את הרווחים של העסק. הדבר הראשון שחייבים לחשוב עליו הוא האפשרויות שעומדות בפני הלקוח, להבין מה הצרכים שלו ולבדוק האם העסק באמת מציע שירותים ומוצרים משלימים ואם לא, לדאוג לכאלה.
הדבר השני שיש לעשות הוא לאמץ פעילות יזומה להגדלת העגלה. הדבר יכול להתבצע בדרכים שונות כאשר אם מדובר על מפגש פיזי/ טלפוני, על המוכר (שיכול להיות בעל העסק או כל אחד אחר) להציע עוד מוצרים ושירותים. אם יש צורך כדאי מאד לעבור סדנת מכירות או ליווי אישי שיעזור למוכר להבין כיצד למכור טוב יותר ובאופן שהלקוחות יאהבו. במידה והמכירות מתבצעות באתר האינטרנט יש לחשוב אילו כלים ושיטות מכירה יוכלו להגדיל את העגלה (בתוך כך המלצה על מוצרים נוספים, שליחת הצעות באימייל ועוד).
בדיקת מחירים ועדכון על פי הצורך
המטרה של הגדלת מכירות היא לא להגדיל את ההכנסות אלא להגדיל את הרווחים. זוהי נקודה חשובה מאד שיש לשים אותה במרכז. לכן, מדי תקופה כדאי לבדוק את מחירי המוצרים והשירותים ולבחון האם יש לעדכן אותם. חשוב לשים לב כי העלאת מחירים לא תמיד עוזרת לעסק כיוון שאם הוא יהיה יקר מאד והשירותים או המוצרים לא נתפסים כטובים יותר, הלקוחות לא יגיעו.
במקביל, גם הנחה והורדת מחירים לא תמיד עוזרת לעסק כיוון שהוא עשוי להפסיד כספים ולא תמיד למשוך בצורה זו לקוחות חדשים. לכן, בבדיקת המחירים יש לבחון את השוק, לבדוק מה העסק יכול באמת להציע, מה הערך המוסף שהוא נותן ללקוחות ולוודא כי הלקוחות יתפסו את המוצר או השירות שווים למחיר המעודכן.
החזרת לקוחות
כלל מהותי בשיווק ומכירות אומר כי קל וזול יותר להחזיר לקוחות מאשר להביא לקוחות חדשים. עסק אשר מתמקד בהבאת לקוחות חדשים כל הזמן עשוי למצוא את עצמו משלם הרבה כסף עבור כל אחד. לעומת זאת עסק אשר מקפיד על שימור לקוחות ודואג שהלקוחות יחזרו, ימצא עצמו גם מוכר יותר וגם מרוויח יותר (שזו המטרה של העסק).
החזרת לקוחות היא אסטרטגיה לכל דבר ורצוי להכין תוכנית עבודה לשימור הלקוחות אשר הגיעו לאחרונה לעסק והחזרה של לקוחות אשר לא ביקרו בו כבר זמן רב (בין אם מדובר בעסק פיזי או דיגיטלי). ישנן דרכים רבות להביא את הלקוחות לקניה חוזרת ובתוך כך אפשר ליצור מועדון לקוחות, לתת הנחות ייחודיות במייל, ליצור קשר אישי ולתת ללקוחות להרגיש שהם חלק מקהילה.
יצירת קהילה סביב העסק
אנשים אוהבים להרגיש שהם חלק ממשהו גדול יותר וכל עסק צריך להבין זאת ולדעת כי יצירת קהילה יכולה להגדיל את המכירות. כאשר אנשים אוהבים להגיד שהם קונים בעסק, הם מביאים את החברים שלהם ונוטים לחזור אליו שוב ושוב. יצירת קהילה יכולה להתבצע בדרכים שונות, פיזיות ודיגיטליות. ברמה הפיזית, העסק יכול למתג את עצמו, לחלק מדבקות לרכבים שאנשים, חולצות, כובעים ולקיים אירועים ללקוחות.
ברמה הדיגיטלית, כל עסק יכול להקים קהילה ולהיות בקשר עם הקהל שלו תוך שימוש ברשתות החברתיות ודרך הקמת ערוץ יוטיוב. העסק יכול לפתוח דף משלו או קבוצה והוא יכול להיות מעורב בקבוצות שונות, לענות על שאלות ולתת ללקוחות (הקיימים והפוטנציאליים) תחושה שהעסק הוא חלק מהקהילה שלהם. אנשים אוהבים לקנות מאנשים שהם קרובים אליהם וזוהי נקודה חשובה בעידן שלנו.
כניסה לשווקים חדשים
כמעט כל עסק פונה לקהל מסוים מאד ואם נראה שהקהל מוצה, אפשר לשקול כניסה לשווקים חדשים. ישנן דרכים שונות לעשות כשהצעד הראשון שצריך לבחון הוא המצב הנוכחי והמצב אליו רוצים לשאוף. יש לבדוק את השווקים השונים ולשאול מי הקהל שהעסק יכול לפנות אליו ושהוא עדיין לא הגיע אליו. יכול להיות שהעסק יכול להגיע לקהלים חדשים בלי להכניס מוצרים ושירותים חדשים ויכול להיות שנכון להכניס כאלו.
אם העסק מחליט להיכנס לעוד שווקים, הוא יכול להגיע לקהל רחב ולהגדיל את המכירות באופן משמעותי. לשם כך יהיה עליו לבחון את המיתוג הנוכחי ולראות כיצד נכון לו לפנות לעוד אנשים. יכול להיות שזה הזמן לבצע פעולות "פיזיות" כמו לקחת חלק בקבוצות עבודה שונות ויכול להיות שדווקא מעורבות דיגיטלית תהיה נכונה יותר. גם כאן חשוב מאד לבצע תוכנית אסטרטגית ולפעול על פיה כשיועץ עסקי יוכל לעזור בתכנון ולכוון את העסק לביצוע הפעולות הנכונות עבורו.
