רבים מהעסקים חושבים בשנים הראשונות על הישרדות. הם מנסים למצב ולייצב את עצמם ולעשות את מה שהם אוהבים. גישה זו יכולה להתאים לחלק מהעסקים, אך היא לרוב לא מובילה לרווחה כלכלית גדולה ופעמים רבות גם הסיפוק קטן.
המעבר מעסק קטן לעסק בינוני או גדול עשוי להיראות מפחיד, אך הוא הדרך לעבור ממצב של הישרדות למצד של יציבות פיננסית. האם כל עסק יכול לגדול ואם כן, איך אפשר לעשות את השינוי? על השאלות הללו נענה בכתבה.
האם כל עסק קטן יכול להפוך לעסק בינוני או גדול?
התשובה לשאלה זו אינה חד משמעית. באופן גס אפשר להגיד שכל עסק יכול לגדול, אך כמובן שנדרשים תנאים מתאימים, עבודה בכיוון הנכון ורצון רב לעשות שינוי. כדי להפוך מעסק קטן לגדול יש צורך בשינוי תפיסתי, לא פעם יש צורך בתוספת של משאבים וגם כשהשניים הללו קיימים, יש לבצע פעולות שיובילו לגדילה הרצויה.
עסקים לא גדלים מעצמם. זה לא קורה יום אחד כשמגיעים הרבה לקוחות ופתאום ההכנסות גדלות. הגדילה היא תוצאה של רצון יחד עם תכנון ולמידה ממושכת. רק עסק שמבין את השוק בו הוא נמצא, מגדיר את מטרותיו, יודע מי הלקוחות שלו ומוכן להשקיע מאמצים כדי להגיע רחוק יצליח בכך. כדי לגדול הדבר הראשון שהעסק צריך לעשות הוא להכין תוכנית עסקית.
מהי תוכנית עסקית ולמה היא הכרחית לצורך גדילת העסק?
תוכנית עסקית מסמך ארוך אשר מגדיר את העסק ומציג את התמונה המלאה שלו. התוכנית מתייחסת לחזון, למטרות וליעדים, למחירים ולדרישות הפיננסיות. כתיבת התוכנית היא פעולה מומלצת לכל עסק ובוודאי לכזה שמתכוון לגדול ולהגיע רחוק. חלק מבניית תוכנית עסקית קשור בקבלת ייעוץ שיווקי. רק כאשר התמונה המלאה ברורה אפשר להבין מה הפעולות הטובות והפעולות הפחות טובות ולקבוע כיצד נכון לפעול.
התוכנית העסקית מציגה את התמונה הנוכחית, את התמונה העתידית והפעולות שידרשו כדי להגיע אליה והיא מציגה את התמונה הפיננסית. מבט על המצב הפיננסי עוזר להבין את המגבלות, את ההזדמנויות ולפעול, אם יש צורך (בלבד) כדי לקבל מימון. יש לציין כי גורמים פיננסיים אוהבים לראות את התוכנית העסקית ויש כאלה שלא ייתנו הלוואה בלי לראות את התוכנית.
פעולות שיש לעשות כדי להפוך מעסק קטן לעסק גדול
ברגע שישנו רצון אמיתי לגדול, נכונות לבצע פעולות יוצאות דופן ותוכנית עסקית, אפשר להתחיל לצאת לדרך ובאמת להגשים את המטרות. זה הזמן להפשיל שרוולים ולהתחיל לפעול כדי להצליח לכבוש פסגות חדשות ואלו חלק מהפעולות שיכולות להתבצע בדרך לשם:
פניה ללקוחות ישנים
לקוחות ישנים שכבר לא פונים אל העסק יכולים להיות קהל מצוין לפנות אליו. בכלל, גיוס לקוחות חדשים עולה פי 5 לעומת שימור לקוח קיים. אם הלקוחות כבר לא פונים לעסק מסיבות שהן לאו דווקא שליליות, יכול להיות שהחזרתם תהיה הדרך הפשוטה בדרך לפסגה.
לקוחות שהייתה להם חוויה חיובית עם העסק יהיו נכונים יותר לקנות ממנו שוב. כדי לצמוח אתם צריכים עוד לקוחות וזה הזמן לבחון את אלו מהעבר ולבדוק כיצד תוכלו להחזיר אותם ולהפוך אותם אפילו לקבועים.
קבלת הפניות ללקוחות חדשים
הוספת לקוחות לעסק היא אחת המטרות בדרך לצמיחה ולהפיכה לעסק בינוני או גדול. ישנן דרכים רבות לעשות זאת כאשר אחת הכדאיות היא קבלת הפניה מלקוחות קיימים. יתכן שכרגע אתם מרגישים אי נעימות אך מהר מאד תגלו כי הלקוחות המרוצים שלכם דווקא ישמחו שתגדלו וישמחו להמליץ עליכם.
אתם יכולים לפעול בשתי גישות (ועדיף שתשלבו בין שתיהן): לבקש מהלקוחות שימליצו עליכם ולבקש לקבל פרטים של לקוחות פוטנציאליים ולפנות אליכם בעצמכם. הגישה הראשונה עשויה להיראות קלה יותר אך רוב הסיכויים שהיא תביא פחות הצלחה. הגישה השנייה דורשת מכם להיות אקטיביים וזה חלק בלתי נפרד מתהליך הגדילה.
הגדילו את השורה התחתונה
דרך אחת להסתכל על הגדילה היא מספר הלקוחות. זה חשוב כמובן, אך חשוב לא פחות לבדוק את שורת הרווח ולבצע פעולות להפחתת עלויות והגדלת רווחים. הכנת תוכנית כלכלית היא חלק מהותי בהפיכת העסק לגדול כאשר כדאי לדעת שלא תמיד יש צורך בעשרות עובדים ומחלקות כדי להגדיל את שורת הרווח.
חשוב לבצע בחינה מעמיקה של עלויות התקורה, עלות ניהול העסק, העובדים, הפרסום, המוצרים והשירותים ולאחר מכן להסתכל בצורה מעמיקה על התמונה המלאה. ברגע שברור מהן ההוצאות, אפשר להתחיל לבחון מה ניתן לצמצם ואילו הוצאות מיותרות לחלוטין. מעבר לכך שזו דרך להרוויח יותר בטווח הקרוב, זו גם הדרך ליצור תזרים מזומנים שיאפשר פעולות גדילה.
הרחבת השוק
ישנן דרכים שונות להביא עוד לקוחות לעסק ואחת מהן היא הרחבת השוק. אם לעסק עוד אין נוכחות דיגיטלית, זה הזמן לדאוג לכך ולבחון איך להביא לקוחות מכל מקום. כמובן, חשוב לבחון את נושא השילוח במקרה של מוצרים או מתן שירות בכל מקום או באמצעים דיגיטליים.
זה הזמן גם לבחון את האפשרות לחלוש על שווקים חדשים על ידי התאמת המוצרים או השירותים ועל ידי התאמה של פעולות השיווק והמכירה. האפשרויות רבות כשיש לבחון את כל ההזדמנויות מסביב, להבין מה נדרש כדי לממש אותן ולצאת עם פעולות ברורות שאפשר למדוד את הצלחתן.
פיתוח מוצרים ושירותים
כל עסק צריך לשאול את עצמו אילו מוצרים או שירותים (או שניהם) הוא מציע ללקוחותיו. הבאת מוצרים חדשים ופיתוח שירותים חדשים יכולים להוביל להגדלת הרווחים דרך הצעתם ללקוחות הנוכחיים ודרך הגדלת קהל הלקוחות.
מוצרים ושירותים חדשים פותחים את העסק בפני קהל חדש, שעוד לא הכיר אותו או שהוא לא היה רלוונטי אליו עד היום. במהלך זה יש לבחון את השוק, ההתאמה של המוצרים והשירותים לעסק הנוכחי ולבדוק עלות מול תועלת, לפני שיוצאים לדרך.
יצירת שיתופי פעולה חדשים
שיתופי פעולה יכולים להוביל לגדילה וצמיחה של העסק והם יכולים להתבטא בדרכים מגוונות. עבודה משותפת יכולה להיות לצורך הוצאת המוצר או השירות לחו"ל, לצורך הפחתת עלויות, פרסום משותף ועוד. כל אלה יכולים להוביל להרחבת הקהל, הגדלת השירותים והמוצרים, המכירות והרווחים.
ביצירת שיתופי פעולה יש לשאול מספר שאלות: מה אנחנו צריכים, מה אנחנו יכולים לתת ומי השותף הנכון עבורנו. גם כאן, תכנון נכון של הפעולה, מחקר מקדים ונחישות הם המפתח להצלחה. אין גבול לשיתופי הפעולה שהעסק יכול לבצע ואפשר למצוא את השותפים המתאימים במעגלים עסקיים, קבוצות ממוקדות ברשתות החברתיות ודרך מעגל החברים האישי.
פיתוח הזדמנויות לזכיינות
דרך לגדול היא יצירת הזדמנויות לזכיינות. גם עסקים קטנים יכולים להתנהג כמותגים מובילים ואם הם יצרו שפה ייחודית ויש בהם שירות, מוצר או נוכחות ייחודית, יהיו יזמים מתחילים שירצו להצטרף אליהם. זכיינות יכולה להיות פתרון מעולה לצמיחה וגדילה והיא דורשת כמובן הכנה מוקדמת.
מומלץ לפנות לאנשי מקצוע ובהם יועץ עסקי, רואה חשבון ועורך דין המבינים בתחום הזכיינות כדי להבין מה המשמעות של כך ולצאת לדרך כשבעל העסק מוכן לכך. חשוב לזכור כי הפעלת זכיינות דורשת זמן ותמיכה בעסק החדש ולכן חשוב שהעסק הנוכחי יהיה יציב לפני פתיחת הזכיינות.
